Hoe verkoop je een bedrijf met een verliesjaar in de cijfers?

ED-M & partners begeleidde de verkoop van een Nederlandse specialist in het beheer van mobiele apparatuur voor de logistiek, met ongeveer twintig medewerkers en een omzet van ruim tien miljoen euro. Het bedrijf had kort daarvoor een verliesjaar gedraaid. Door dat jaar in het informatiememorandum zelf uit te leggen en het herstel te onderbouwen, is het bedrijf in 2026 verkocht aan een internationale koper.

Een IT-dienstverlener beheert de mobiele apparatuur waarmee distributiecentra draaien: scanners, handhelds en de hele keten eromheen. Het bedrijf bestaat sinds 2005 en is in zijn niche een van de grootste partijen van de Benelux.

Eén ding zat in de weg. Een paar jaar voor de verkoop had het bedrijf een fors slechter jaar gedraaid, door een combinatie van marktomstandigheden en interne problemen. Dat staat gewoon in de jaarrekening, en elke koper ziet het binnen vijf minuten.

Wij hebben dat jaar niet weggeschreven, maar er een eigen hoofdstuk van gemaakt in het informatiememorandum. Wat er gebeurde, wat eraan is gedaan, en hoe het herstel eruitzag in de cijfers daarna. Daarnaast hebben wij de resultaten van meerdere jaren genormaliseerd, de werkkapitaalbehoefte per maand in kaart gebracht en het bedrijf internationaal in de markt gezet.

Een koper die zelf een knik in de grafiek ontdekt die de verkoper niet heeft uitgelegd, wordt wantrouwig. En wantrouwen betaalt zich altijd uit, in een lagere prijs of in meer garanties.

Door het verliesjaar zelf op tafel te leggen, met de onderbouwing van het herstel erbij, verschoof het gesprek. Niet meer “klopt dit wel”, maar “hoe reëel is die groei”.

In de eindfase verschoof de discussie naar het werkkapitaal. Wat is een normaal niveau, en wat gebeurt er met het verschil bij de overdracht? Over dat soort vragen kun je lang van mening verschillen. Wij hebben er een analyse per maand over meerdere jaren tegenover gezet. Daardoor werden de seizoenspatronen zichtbaar en was het gemiddelde geen kwestie van mening meer, maar een uitkomst waar allebei de partijen naar konden kijken.

Het bedrijf is in 2026 verkocht aan een internationale koper, die zich in het traject liet bijstaan door een internationaal advocatenkantoor.

Een slecht jaar in de cijfers is geen reden om te wachten met verkopen. Het is een reden om het zelf uit te leggen, voordat een koper er zijn eigen verhaal bij bedenkt.