De meeste ondernemers staan er positief in tijdens de wedstrijd

De MKB-overnamemarkt draaide goed in 2025, maar ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, blijken niet altijd realistisch over wat hun onderneming daadwerkelijk waard is. Te hoge verwachtingen, een te grote afhankelijkheid van de eigenaar en een gebrek aan voorbereiding staan succesvolle deals in de weg. Drie ervaren overnameadviseurs Edward Ooteman (ED-M & Partners), Michel Rabelink (Rabelink Finance Consultancy) en Maarten-Jeroen den Boer (MB Adviesgroep) blikken terug op een bewogen jaar en leggen uit wat ondernemers écht kunnen verwachten als zij hun bedrijf willen verkopen.

Ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, zouden zich veel vaker moeten verplaatsen in de schoenen van de koper. Dat is volgens alle drie de adviseurs nog steeds onvoldoende het geval.

Te vaak zien zij ondernemers die alles zelf doen, nauwelijks delegeren en hun onderneming volledig laten draaien op hun eigen inzet. Zolang dat goed gaat, voelt dat veilig. Maar op het moment dat de ondernemer vertrekt, verdampt een groot deel van de waarde.

Daar komt bij dat verwachtingen regelmatig zijn gebaseerd op toekomstscenario’s in plaats van op gerealiseerde prestaties. ‘Dan wordt de waarde vooral bepaald door wat iemand hoopt dat er gaat gebeuren,’ klinkt het, ‘niet door wat er daadwerkelijk is bewezen.’

We komen uit een periode waarin de prijzen van transacties relatief hoog lagen. Hoe kijken jullie naar de prijsverwachtingen bij ondernemers die hun bedrijf willen verkopen?

De adviseurs zijn daar helder over: de kloof tussen verwachting en realiteit is nog steeds groot. Ondernemers hebben prijskaartjes in hun hoofd die lastig los te laten zijn, zeker als die gebaseerd zijn op externe waarderingen of optimistische prognoses. En hoe langer zo’n bedrag blijft hangen, hoe moeilijker het wordt om terug te schakelen naar een realistische vraagprijs.

‘Ik start alleen een traject als een ondernemer er realistisch in zit’

Edward Ooteman is oprichter van ED-M & Partners en begeleidt al bijna drie decennia ondernemers en investeerders bij de koop en verkoop van bedrijven. Hij ziet het regelmatig misgaan op het moment dat verwachtingen en realiteit te ver uit elkaar liggen.

‘Ik begin alleen een traject als een ondernemer realistisch is,’ zegt Ooteman. ‘Anders wordt het een soort staatsloterij, en de kans op winnen is klein.’

Volgens hem wordt de waarde van een bedrijf nog te vaak gebaseerd op wensdenken. ‘Dan ligt er een externe waardering op basis van een optimistische prognose. Dat bedrag blijft in het hoofd zitten. Soms is het geld zelfs al uitgegeven aan een huis in Spanje.’

Ooteman benadrukt dat eerlijk advies soms pijn doet, maar noodzakelijk is. ‘Je schopt tegen iemands schenen, maar ik geef liever een rechtvaardig advies dan een onrealistisch verhaal. Uiteindelijk werkt de financierbaarheid van een deal disciplinerend.’

Er is bijna geen deal meer waarbij in één keer volledig wordt afgerekend. Toch denken veel ondernemers nog: ik verkoop de boel en ben klaar. Hoe zien jullie dat?

Dat idee is volgens de adviseurs hardnekkig, maar achterhaald. Zeker bij investeerders en financiers is volledige afrekening eerder uitzondering dan regel. Een deel van de koopsom blijft vrijwel altijd staan, bijvoorbeeld in de vorm van een vendor loan of earn-out.

Dat vraagt een andere mindset van verkopers. Niet alleen financieel, maar ook mentaal. Want wie nog geld laat staan, blijft betrokken. En dat is precies wat kopers en financiers willen zien: commitment en continuïteit.

Vooral bij pre-exits – waarbij ondernemers een deel van hun bedrijf verkopen maar actief blijven – blijkt dat model goed te werken. Niet alleen voor de koper, maar ook voor de verkoper, die de kans krijgt om in een tweede fase nogmaals waarde te realiseren.

‘Oudere ondernemers beseffen vaak pas laat dat hun bedrijf hun pensioen is’

Maarten-Jeroen den Boer is oprichter van MB Adviesgroep en begeleidt al tientallen jaren ondernemers bij bedrijfsopvolging en -financiering. Vooral in het kleinbedrijf ziet hij dat timing cruciaal is.

‘Ik kom vaak ondernemers tegen die hebben besloten dat ze willen verkopen, maar vergeten zijn een team te bouwen,’ zegt Den Boer. ‘Het bedrijf leunt dan te zwaar op de eigenaar. Dan moet je eerst een periode nemen om de organisatie te versterken en het management over te dragen.’

Die fase is mentaal niet altijd eenvoudig. ‘Veel ondernemers hebben in hun hoofd het afscheid al genomen. Maar zo’n tussenperiode is vaak noodzakelijk voor een goede exit.’

De juiste timing bij een verkoop kan een groot verschil maken. Hoe pakken jullie het aan als een bedrijf nog niet helemaal verkoopklaar is?

Volgens Den Boer begint het vaak met bewustwording. Ondernemers realiseren zich regelmatig pas laat dat hun bedrijf in feite hun pensioen is. Jarenlang lag de focus op groei, klanten en omzet, maar niet op overdraagbaarheid.

Het bouwen van een zelfstandig team is daarbij cruciaal. Dat vraagt tijd, aandacht en soms externe begeleiding. Maar die investering betaalt zich uiteindelijk terug in een hogere waarde en meer rust in het verkoopproces.

Ook ziekte of persoonlijke omstandigheden kunnen een verkoop versnellen, terwijl het bedrijf daar nog niet klaar voor is. In zulke gevallen wordt duidelijk hoe kwetsbaar een organisatie is als alles draait om één persoon.

‘De bank financiert momenteel zo’n drie tot drieënhalf keer EBITDA’

Michel Rabelink is eigenaar van Rabelink Finance Consultancy en gespecialiseerd in bedrijfsovernames en -financieringen. Voor hem staat één vraag centraal: wat is betaalbaar en financierbaar?

‘Als betaalbaarheid en werkelijkheid niet overeenkomen, wordt het lastig om een bedrijf te verkopen,’ zegt Rabelink. ‘Wij kijken niet naar “wat als morgen alles perfect loopt”, maar naar wat er historisch is gepresteerd.’

Hij ziet dat banken momenteel rond de drie tot drieënhalf keer EBITDA financieren. ‘Met een goede structuur is zelfs een management buy-out met weinig eigen geld mogelijk. Maar een realistische prijs blijft essentieel.’

Tot slot: we naderen het einde van het jaar. Wat zijn jullie verwachtingen voor de MKB-overnamemarkt in 2026?

De verwachtingen zijn gematigd positief. Politieke onzekerheid, hogere financieringskosten en veranderende regelgeving zorgen voor meer voorzichtigheid, maar het optimisme van ondernemers blijft onverminderd aanwezig.

Ondernemers kijken vooruit, blijven kansen zien en zijn gewend om met onzekerheid om te gaan. Nieuwe generaties kopers melden zich, vaak goed voorbereid en met frisse ideeën. Dat stemt hoopvol.

Tegelijkertijd benadrukken de adviseurs dat succesvolle deals nog altijd draaien om vertrouwen, realisme en voorbereiding. Wie dat op orde heeft, staat ook in een veranderende markt sterk.