Bedrijfswaardering: wat stuurt de prijs en wat kun je nog beïnvloeden?

Veel ondernemers denken dat de waarde van hun bedrijf vaststaat. Dat de cijfers spreken en dat een koper daar simpelweg een multiple op loslaat. Maar zo werkt het niet. De prijs die een koper bereid is te betalen, wordt bepaald door veel meer dan de EBITDA van het afgelopen jaar. En het goede nieuws: een groot deel van die factoren kun je zelf beinvloeden, mits je er op tijd mee begint.

Bij ED-M Partners begeleiden we verkooptrajecten van begin tot eind. Wat we keer op keer zien: ondernemers die zich drie tot twaalf maanden voor de verkoop gericht voorbereiden, halen structureel betere deals. Niet omdat ze de cijfers oppoetsen, maar omdat ze begrijpen wat een koper echt wil weten.

Wat bepaalt de prijs?

Een bedrijfswaardering draait om twee dingen: de verwachte toekomstige kasstromen en het risico dat een koper loopt om die kasstromen te realiseren. Hoe hoger de verwachte winst en hoe lager het risico, hoe meer iemand bereid is te betalen.

Dat klinkt abstract, maar het wordt heel concreet zodra je weet waar kopers op letten.

Waardedrijver 1. Terugkerende omzet

Eenmalige projecten zijn moeilijk te waarderen. Terugkerende omzet, langlopende contracten of abonnementen geven een koper zekerheid over de toekomst. Hoe groter het aandeel vaste inkomsten, hoe hoger de multiple die een koper bereid is te betalen. Kijk kritisch naar je omzetmix: wat is structureel en wat is incidenteel?

Waardedrijver 2. Marge en kostendiscipline

Een hoge omzet zegt weinig als de marges dun zijn. Kopers kijken naar de EBITDA, maar ook naar de trend. Stijgt de marge? Zijn de kosten onder controle? Zijn er posten die niet bij de kernactiviteit horen en die de winst vertekenen? Een schone, goed leesbare winst-en-verliesrekening is meer waard dan een rommelige met een hoog getal bovenaan.

Waardedrijver 3. Klantconcentratie

Als twintig procent van je klanten tachtig procent van je omzet vertegenwoordigt, is dat een risico voor een koper. Wat als die klant vertrekt? Spreiding in je klantenbestand verlaagt het risico en verhoogt de waarde. Dit is iets wat je in de aanloop naar een verkoop actief kunt verbeteren door nieuwe klanten te werven of bestaande relaties te verbreden.

Waardedrijver 4. Overdraagbaarheid

Is het bedrijf afhankelijk van jou? Dan betaalt een koper minder, want hij koopt ook het risico dat jij vertrekt. Hoe meer de organisatie op eigen benen staat, hoe hoger de waarde. Denk aan een sterk managementteam, vastgelegde processen en klantrelaties die niet alleen in jouw hoofd zitten.

Waardedrijver 5. Groeipotentieel

Kopers kopen de toekomst, niet het verleden. Een bedrijf met een duidelijke groeistrategie, een groeiende markt of een product dat schaalt, is meer waard dan een bedrijf dat stabiel maar stilstaand is. Kun je laten zien waar de groei vandaan komt? Dan geef je een koper een reden om meer te bieden.

Wat kun je zelf nog doen?

Drie tot twaalf maanden voor de verkoop is er nog genoeg te doen. Niet om de boel te verfraaien, maar om het beeld te verhelderen. Zorg dat je cijfers kloppen en verklaarbaar zijn. Verlaag afhankelijkheden waar je kunt. Leg vast wat nu nog in hoofden zit. En laat je tijdig waarderen, niet om een getal te hebben, maar om te weten waar je staat en wat je nog kunt verbeteren.

Een goede waardering is geen eindpunt. Het is een startpunt.

Wil je weten wat jouw bedrijf nu waard is en wat je kunt doen om die waarde te verhogen? ED-M Partners denkt graag vrijblijvend met je mee.